Универсальные приемы преодоление возражений

Привет коллеги предприниматели! Меня зовут #Марат_Самигуллин (@marat_prozvon) директор колл центр PROзвон. Расскажу вам несколько приёмов в телефонных переговорах, которые использую сам. Зарекомендовали они себя хорошо, и нравятся мне за свою универсальность.

Приём «Именно поэтому»

Универсальный ответ, на любое возражение клиента, по сути не важно, что именно вам отвечают «да», или «нет», главное знать, что дальше вы будете говорить.

Давайте рассмотрим пару вариантов, его применения.

Представим телефонный звонок, вы звоните клиенту:

  • Здравствуйте Иван Иванович, вы слышали, завтра пройдёт презентация нового мерседеса!
  • Нет!
  • Иван Иваныч!! Именно поэтому я вам и звоню. (Тут главное без паузы) Мы приглашаем вас, завтра в 17-00 в автосалон мерседес, по адресу …, вы узнаете ....

Аналогичная ситуация, но более негативный ответ клиента, предположим откровенная ответная агрессия:

  • Здравствуйте Иван Иванович, вы слышали, завтра пройдёт презентацию нового мерседеса!
  • Кто вы такие? Откуда у вас мой номер? Какого черта вы мне звоните!!!
  • Иван Иваныч!! Именно поэтому я вам и звоню. (Тут главное без паузы) мы приглашаем вас, завтра в 17-00 в автосалон мерседес, по адресу …, вы узнаете ....

Важно!!! Получив негативный ответ, вы не должны терять инициативы в разговоре. Знать, что говорить дальше, иначе приём вам не поможет! Запомните эту одну простую фразу, уверен она поможет вам, ответить на почти на любое возражение.

Приём «Изоляция возражения»

Предположим вы уже общаетесь с клиентом, все ему объяснили, ответили на все вопросы, но клиент нашёл причину отказа и давит на неё, вы говорите следующую фразу:

«Иван Иванович, я правильно понимаю, что если мы с вами решим вопрос ..., вы обязательно купите ...?»

Давайте рассмотрим несколько примеров, первый и наверно самый распространённый:

  • Это слишком дорого!!!
  • Иван Иванович, я правильно понимаю, что если мы с вами решим вопрос цены, вы обязательно купите мерседес?
  • Да!
  • Отлично Иван Иванович, я предлагаю рассмотреть наш выгодный кредит на три года, вы будете платить … далее по смыслу

Второй пример:

  • Меня не устраивают сроки, доставки!
  • Иван Иванович, я правильно понимаю, что если мы с вами решим вопрос сроков, вы обязательно купите мерседес?
  • Да!
  • Отлично Иван Иванович, я предлагаю рассмотреть вариант экспресс доставки, это будет несколько дороже, за то подходит под ваши сроки...

Важно!!! Вы должны понимать, что этот приём, вы должны использовать, когда большинство возражений клиента, вы уже закрыли, он упёрся в какую-то конкретную причину, и она является его истинным возражением.

Уверен, применив эти два простых и эффективных приема,
вы сможете продавать лучше и больше! Успехов вам в переговорах и продажах!