Как преодолеть возражение «дорого»

Доброго времени, суток коллеги предприниматели! Меня зовут #Марат_Самигуллин (@Marat_prozvon) директор call centra PROзвон. В предыдущей статье, я рассказал о нескольких универсальных речевых приемах по преодолению возражений, которые использую сам, сегодня в продолжение темы, я расскажу, как преодолевать возражение «дорого».

Начнём с того, что возражение «дорого» появляется там, где не была донесена ценность вашего предложения, а также, вы назвали цену, не выявив должным образом потребности клиента, поэтому первый и самый главный совет:

Не называйте цену, пока не выясните, что именно для клиента важно, для чего (какую проблему!) он хочет решить, покупая у вас товар/услугу.

Это ключевой момент!

Обычно я использую два речевых приёма для преодоления этого возражения.

Самое дешёвое, всегда не самое лучшее.

Суть речевого приема в следующем:

  • Иван Иванович, скажите вы, когда в магазин ходите, тоже самые дешевые продукты покупаете? Скорее всего нет. Почему же сейчас, вы хотите пожертвовать качеством и результатом? Скажите?

Ваша задача с помощью этого приема, поставить под сомнение выбор самого дешевого варианта. Здесь возможны варианты, вместо продуктов, можно использовать врача, звучит следующим образом:

  • Иван Иванович, у вас, когда зубы болят, вы в самую дешевую клинику идёте лечится? Скорее всего нет, почему же сейчас, вы готовы, пожертвовать качеством и результатом? Скажите?

Важно!!! Данный приём позволит вам перехватить инициативу, вам важно привести аргументы качества вашей продукции, или ценности услуги!

Второй приём на вопрос дорого, «а по сравнению с чем?»

Суть речевого приема, в сопоставление вашего товара, или услуг по отношению к предложению конкурента. Звучит это следующим образом:

  • У вас дорого!
  • Иван Иваныч скажите, по сравнению с чем?
  • У меня есть предложение ООО «Рога и Копыта» там дешевле на 20%!
  • Иван Иванович, в нашем случае , вы получите гарантию три года, у нас все комплектующие немецкие, доставка бесплатная, и самое главное у нас есть в наличие! Я уверен, что с ценой на 20% ниже, у вас будет Китай, с гарантией 6 месяцев, и в лучшем случает в наличие через месяц полтора два!

Теперь для заказчика очевидно, что ваше предложение лучше, посоветую ещё один маленький приём в данном случае! Клиенты иногда лукавят, когда говорят, что условия идентичные и цена ниже, на абсолютно одинаковый товар! Поэтому, я говорю клиенту следующую фразу:

  • Иван Иванович, вы говорите, что вам предлагают дешевле! Я готов с руководством согласовать персональную скидку для вас, но мне необходим счёт и ком предложение, которое дали вам наши конкуренты, для того что бы, обосновать свою позицию! Вы вышлете мне эту информацию?
  • Суть приёма проста и логична, если ты мне не врешь, (а Клиентам свойственно иногда слегка преувеличивать:)) тогда предоставь мне факты, что у тебя есть такая цена! Более того, если клиент присылает счёт и ком. предложение, мы видим реально кто дал им эту цену, видим количество, и можем проверить, позвонить и уточнить наличие, страну изготовления и найти там причину такой цены! Но как показывает практика, клиенты не присылают данную информацию, потому, что такого предложения у них проста нет!

    Уверен, что данные приемы не панацея от всех болезней! Но поможет вам на практике отстоять свою переговорную позицию! Успехов вам в бизнесе и в переговорах!