Особенности техники холодных звонков

Основная задача менеджера по продажам в процессе холодного звонка преодолеть возникающую холодность клиента в эмоциональном плане. Этот процесс должен совершаться путем детальной проработки всех возможных сценариев развития ситуации, начиная от того с кем именно вы разговариваете и заканчивая грамотным выстраиванием тактики поведения на ту или иную реакцию. Поиск клиентов холодными звонками требует подготовки.

Какова цель совершения холодного звонка?

Встречается масса менеджеров, для которых главной целью звонка является продажа, но в действительности подобный подход ошибочен. Стоит понимать, что вероятность отыскать человека, который будет спустя несколько минут телефонного разговора готов купить что-то у незнакомого человека, невероятно мала.

Специалисты советуют подбирать более реальные цели, которые могут привести к последующим продажам. К таким целям можно отнести:

  • Подача информации для клиента о новом товаре на рынке или услугах;
  • Назначение встреч холодными звонками;
  • Оценка базы для сортировки всех клиентов по различным уровням.

Принцип формирования клиентской базы

Стоит понимать, что технология продаж по телефону не применяется обычно к абонентам, которые выбираются случайным образом. Обычно заранее готовится база клиентов, которые соответствуют различным категориям. Подготовка базы подобного типа осуществляется самостоятельно, либо же покупается уже готовая. Главная проблема покупных баз в том, что они часто могут быть неактуальными.

С базой работа идет по следующему принципу:

  • Прозвон – необходим для проверки актуальности имеющихся данных.
  • Обзвон – позволяет привлечь внимание клиента к услуге или товару.

Чтобы убедиться в эффективности холодных звонков, нужно поручить это дело профессионалам. Когда заранее имеется серьезная стратегия, а тактика отточена на практике, процесс идет быстро и результативно. Можно заказать холодные звонки в колл центре, чтобы нарастить клиентскую базу.

Составление плана звонков

Для начала следует составить предварительную схему разговора. Она обычно состоит из следующих пунктов:

  • Вступление;
  • Установка прямого контакта с клиентом;
  • Провокация заинтересованности товаром или услугой;
  • Достижение желаемого результата.

На практике подобная схема дорабатывается, не рабочие вопросы или конкретные детали.